好想你红枣行业将市场重点定位由礼品市场转向休闲零食

　　从2014年10月，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军转任上市公司好想你总经理以来，外界对于这位“白酒老总”如何卖枣，便颇为关注。

　　11月20日和11月21日，在经历了一个多月的沉寂与思考后，苗国军先后两次高调亮相，并向外界抛出了“聚焦大商超，再造一个好想你”的经营战 略。这同时也意味着，由好想你董事长石聚彬开创的“商务、礼品、加盟店”为核心的销售模式，将在苗国军的任期内，部分调整为在继续稳定现有专卖店格局的同 时，更重视拓展以“大商超”为格局销售格局。

　　作为红枣行业唯一的一家上市公司，好想你曾依靠大力发展加盟店和定位于商务、礼品的策略，迅速成长为年销售额10亿元的企业，但随着中央对于三公消费等政策的调整，好想你也开始了漫长的转型路程。

　　进入2013年，好想你开始启动战略转型，将市场的重点定位由此前的礼品市场转向为休闲零食，并因此制定了“三驾马车”的转型战略，包括由生产主导 型向市场主导型企业的转型;产品结构由商务礼品为主向大众休闲食品转型;销售模式从以专卖店渠道为主向专卖店、商超和电子商务等多渠道并举模式转型。

　　但如何找到一个更懂得与商超沟通的负责人，成为石聚彬思考的重点。此时，曾任职三全公司高管的时任洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军，进入了石聚彬的视野。

　　从三全公司业务员起步的苗国军，算是河南商界难得的营销人才，曾任职三全公司市场总监。当时，他的主要工作，便是负责将三全生产的速冻食品，想办法铺货到更多的商超网点。

　　之后，淡出三全公司的苗国军，就任洛阳杜康控股销售公司总经理，并随后提出了要在五年内，推动杜康公司年销售额过百亿元的目标，但天不遂人愿，随后而至的白酒业寒冬，让这一目标成为泡影。

　　最终，在石聚彬的盛邀下，苗国军选择了正在向商超和电子商务转型的好想你公司。

　　对于好想你的未来方向，苗国军说，他将以“聚焦大商超，再造一个好想你”为目标，在关注电子商务的同时，更多聚焦大商超，以上海市场为样本，加强推 行生动化终端建设。同时，继续强化好想你产品的“健康休闲零食”定位，进而强势占领消费心智，“五年后，好想你把健康零食的地位提高到乐事、好丽友的高 度，”苗国军说，好想你的很多单品在行业内都有对应的标杆企业，譬如枣片对应绿箭口香糖，红枣汁对应加多宝、王老吉，将来都会有很大的爆发力。好想你需要 做的，是尽快找到适销对路的模式。

　　之前，为了打造出一个商超样板市场，好想你已经与东方卫视合作，斥巨资打造的“零食时刻”广告在上海各大渠道全面铺开。这套全方位立体式的广告投放 计划已在上海持续一年，大上海的样板市场效果已经凸显。据统计，在上海市场，样板KA门店单店产值达到3万元/店/月，即食无核枣销量占比从20%提 升至82%，上海市场的经验为打开全国市场提供了一把成功的钥匙。

　　在上海市场取得成功的同时，商超渠道的发展速度显著。2013年商超渠道完成销售额1.36亿元，2014年，则有望再翻一番。。

　　对于未来的战略规划，苗国军说，2014年好想你的商超渠道销售目标是2.5个亿。从2015年开始，用五年时间或者四年时间，争取在商超渠道实现10个亿的规模。

　　不过，据中国报告大厅发布的2012-2017年中国红枣行业发展现状及投资前景分析报告数据显示，2014年以来，由于受到电商等渠道冲击，传统销售渠道的增速正在减缓，其中，尤以大型商超最为严重。

　　以2013年为例，大型商超的增速仅为8.7%，这不仅低于便利店的18.2%增速，也低于百货业的9.6%。

　　“大型商超需要进一步找到突破口。”零点咨询在这份数据中称。

　　苗国军这对此表示，虽然大型商超的增速确实放缓，但于好想你而言，更多仍然是机会。一则，大型商超每年依然有数千亿元以上的销售额，而好想你的商超布局也是刚开始的，未来存在很大的市场空间;二则，转型定位于休闲零食的好想你产品，更符合年轻女性的需求，而这一人群的重点消费场所，仍然是商超等。

　　不过，苗国军也同时所，在布局商超的同时，好想你不会放弃其它销售途径，而且，接下来还将筹划电商论坛，将国内电商大佬请到公司，共同探讨推动好想你的电商销售。

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