“银保”新政下的外资银行谋略

　　今年，保监会不断加强对银行渠道销售保险产品的监管，除对投连险产品在具体销售范围及售后服务方面作出明确规定外，还涉及到促进银保渠道主力销售产品转型等方面。在这些政策作用下，中资银行不得不调整此前的一些销售策略，而外资银行在去年就已经“掉转船头”。
　　产品转向非投连险

　　花旗银行（中国）零售银行保险业务总监林培丰日前接受CBN记者采访时称，目前保监会针对银保渠道出台的一些新政策和新要求对花旗银行（中国）的影响并不是特别大。“很长时间以来，包括花旗银行（中国）在内的银保渠道都是在卖趸缴的产品，其中投连险占了绝大比例。但是在去年年中，我们根据市场的一些变化作出判断，认为保险产品将会被回到注重保障和养老方面。”

　　上述人士称，大环境的变化对保险来说是有利的，此前资本市场好的时候，保险产品往往得不到重视，现在金融市场波动的状况反而会让投保人重新开始考虑自身财务安全的重要性。

　　渣打银行（中国）个人银行财富管理部高级副总裁庄耀南在接受CBN记者采访时也表达了类似的观点。庄耀南称，渣打银行（中国）在去年第一季度时，将销售的重点转向了年金保险；在去年下半年，则引入了大病医疗保险。

　　“从去年底数据来看，通过渣打银行（中国）购买保险的客户中已有五成为非投连险客户。在渣打银行（中国），若按保单件数来看，重大疾病保险、年金保险、少儿教育保险和投连险处于均衡状态。其中，年金保险的件均保费大约为4万元，因为不少客户希望能在退休之后，每月从中获得4000多元。”

　　保监会要求在银行渠道销售投连险，新单趸交保费不得低于人民币3万元。CBN记者从花旗银行（中国）和渣打银行（中国）了解到的情况是，两家银行的门槛都要远远高于监管部门的要求，前者原先设定的是10万元，后下调为5万元；而后者为8万元。

　　从“一家”到“两家”

　　在合作保险公司的选择上，花旗银行（中国）和渣打银行（中国）的策略几乎一样，即开始将之前“一个城市只选一家合作保险公司”，改变为“一个城市选两家合作保险公司”。

　　之前，这两家银行在不同城市分别选定了不同的保险公司作为自己的合作伙伴，并且采取的是“1+1”的模式，当时中德安联、联泰大都会、金盛人寿成为进入外资银行网点的合资保险公司。之后以信诚人寿为代表的又一批合资保险公司进入两家外资银行的网点。

　　目前中资银行和外资银行在选择保险销售合作方上存有很大的差异，中资银行是推行“一对多”的形式，也就是说在一个网点卖多家保险公司的产品，这在很大程度会造成想买这类产品的客户不知所措。

　　“保险产品的销售是一项非常复杂的工作，我们在挑选合作方时会较多考虑它在培训和服务方面的能力，以及品牌实力。”林培丰对CBN记者称。

　　在采访，庄耀南也多次强调了外资银行会很看重保险合作方在服务方面的能力。他表示，渣打银行（中国）在引入新的保险合作方时会作出一定的平衡，并不会以佣金比例高低作为标准，毕竟后续服务没有跟上的话，对银行和保险公司来说都会造成伤害。

　　低利率时代的保险营销

　　目前的低利率环境对于保险产品的销售是个契机。庄耀南透露，渣打银行（中国）在今年会大力推广适合家庭各个成员的保险产品。“我们用了一年时间来学习如何向客户销售保障型产品。我个人觉得，外资银行的客户群相对比较成熟，在对待投资方面的认识也更加理性。利率下降、资本市场波动，对保险销售来说是一个比较好的时机，因为人们都想寻找一个稳定性比较高的品种。现在我们比较多地销售分红险产品，客户心里至少有一条保底线。”

　　CBN记者注意到，无论是花旗银行（中国），还是渣打银行（中国），他们的保险合作方的产品投资回报率在市场上并非是绝对领先。对此，庄耀南称，以分红险为例，并非是大型保险公司的分红险分红比例就会比小型公司的高，他们更倾向于那些历史包袱少、分红水平比较稳定，并具有国际化背景的保险公司作为产品的提供方。

　　“由于一些客户对保险存有一定的偏见，我们很少直接推荐一个具体的产品，而是通过引导和启发客户发掘其自身养老和保障方面的不足。”林培丰说。

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