创意营销树起灯具市场新品牌

    自称从走出“象牙塔”开始就在流通领域里“混”的张大兵拥有一张令很多圈内人士可望而不可即的MBA工商硕士文凭，说起话来深可以让你难以琢磨，浅可以妇孺皆知。正是这样一个戴着深度眼镜的“科班”老总，在一个竞争激烈的专业领域里，后来居上打造出一个响亮的灯具市场品牌——万隆汇洋。

    “万隆汇洋”这个品牌名称本身就蕴含着它的渊源与理想：万隆，“万家汇集、生意兴隆”也；汇洋，顾名思义，就是“汇聚灯具灯饰的海洋”。一个好的名字似乎并不能决定一个企业的命运，从售货员、柜组长、部门经理一直做到总经理岗位的张大兵认为，企业的成败首先在于决策者是否能够洞悉行业发展脉搏，并带领团队向着一个目标去冲刺，其次在于顺应市场发展规律进行创新营销，以最短的时间打出最大的名气，否则，就算你有再大的营业面积、再好的产品，也将是“酒香埋没在深巷”。

    创新举措打响新品牌

    万隆汇洋灯具灯饰批发城位于西四环丰台路口，鲜红的“万隆汇洋”品牌高悬空中，与粉红色的外墙相互衬托，南来北往的车辆远远地就能将它一览无余。

    2005年12月16日，万隆汇洋正式开业。当时，京城的灯具灯饰专业市场已经竞争到了你死我活的地步。北边，老牌的北四环灯具城隔着四环路扩大成南北“两城”；东边，已经在十里河扎根5年的十里河灯饰城在拼命巩固战果，其身旁，4万平方米的高力国际灯具港挟南方人的精明强势挺进，于当年“五一”前正式开业；南边，玉泉营灯具市场虽然破旧，却是10年老牌子，人气仍旧颇旺；万隆汇洋所在的西四环丰台路口，早已布阵的兴隆灯具城、八方龙灯具市场等同行虎视眈眈。如此严峻的形势，万隆汇洋哪有立足之地！

    拥有MBA工商硕士文凭的万隆汇洋总经理张大兵却从他那副深度眼镜背后窥出了万隆汇洋的机会：以出其不意的手段，迅速打出万隆汇洋的知名度。其中让张大兵至今仍然觉得颇为自得的营销案例是“2毛钱买灯泡事件”：售价1.5元的灯泡仅卖2毛钱，媒体记者做出铺天盖地的报道，消费者蜂拥而至排成长队，同行纷纷把万隆汇洋看成灯具销售市场领域的“搅局者”和“价格杀手”，真可谓一石激起千层浪。“实际上2毛钱买一个灯泡只是吸引广大消费者的一个亮点，消费者大老远来了，怎么也得顺便带点别的东西回去吧？”张大兵说，这件事情站在不同的立场有不同的解读，但把万隆汇洋所售产品的价格优势传播得很广，媒体对这一事件的大篇幅高密度的关注，胜似巨资投入的广告轰炸，“可以说是事半功倍”。

    实际上，万隆汇洋除了在装修档次上略逊于高力以外，6万平方米的建筑面积比高力还多出2万平方米，在规模上堪称北京同行中最大，500个商户入驻，囊括了工程灯、民用灯、花灯、五金电料等各种与灯有关的产品，消费者到此一趟便可一站购齐。“所有这些优势，在同行的质疑中反而让消费者认识到了。”张大兵认为，酒香不怕巷子深的时代早已结束了，做企业做品牌必须学会吆喝，尤其是后来者，更要想方设法在空中扔出个响来。为此，开业第一年万隆汇洋投入的品牌宣传费用就达600万元。两年下来，丰台路口周边的灯具市场渐渐淡出人们的视线，万隆汇洋却变得耳熟能详，一个专业灯具市场新品牌迅速地在创新营销中崛起。

市场服务向超市看齐

    张大兵认为，万隆汇洋作为一个品牌要想在灯具销售市场行业内长久立足，在经历了初创阶段大规模高频率的媒体宣传攻势之后，就必须跟进提升服务质量和内涵，要想在激烈的灯具销售市场竞争中长盛不衰，没有实实在在的真功夫是根本行不通的。

    尽管市场与超市的经营模式有着根本的区别，但在超市流通行业干了10年的张大兵却轻车熟路地将超市化的服务管理引入传统市场经营中，力图实现市场服务的人性化、规范化、标准化。如果说万隆汇洋开业时就推出的“一个月无障碍退换货”已经在其他灯具城成为“行规”的话，那么万隆汇洋去年联合厂家实施的产品销售、服务、维修、零配件供应为一体的４Ｓ销售服务体系却是对灯具市场服务的一次升级，“借助这个体系，购买灯具就像购买汽车一样高枕无忧”。

    超市的经营模式按销售额提取经营利润，市场则是靠收租金来获得收入，两者的服务对象有交叉，但有很大的不同。张大兵表示，对于管理者来说，超市对产品更容易控制，因为超市要先收钱后结款，市场却不同，收了厂家的摊位租金之后，厂家有权利自主经营，卖多卖少市场管不着，可是一旦产品出了问题，就会对市场的品牌产生连带效应，想不负责都不行。“万隆汇洋没有喊‘先行赔付’的口号，但我们主动地把责任揽到自己身上，公开承诺‘消费者有任何问题，只需找万隆汇洋’。”张大兵说，作为一个专业灯具品牌市场，对市场里出售的所有产品负全责，必将成为行业内的服务标准。

    从价格竞争到货源竞争

    万隆汇洋能够在短时间内杀出重围，在灯具销售市场行业内迅速形成与北四环、十里河“三分天下”的鼎立态势，一个重要的杀手锏在于它的“超低价”，用张大兵的话说，那就是“批发价绝对不高于其他的市场，零售价也要低于其他市场”，换言之，就是“一盏灯也能享受批发价”。

    能够如此公开承诺低价销售，源于万隆汇洋对货源的掌控能力。要入驻万隆汇洋，要么是厂家直销，要么是一级代理商，要么是北京总代理。“这样的要求使万隆汇洋成了生产厂家在北京的总部基地，减少了中间环节，降低了经营成本，价格自然便宜。”张大兵认为，灯具行业是中国家居行业内竞争最不充分的领域之一，真正称得上品牌的还很少，但只要算得上品牌的，比如雷士、朗能、欧普等，都在万隆汇洋建有批发基地，从这里发往北方区域，从而建立起自身的优势。

    经过十几年的发展，灯具已经从必需品渐渐转化为时尚用品，有时候装饰功能远远大于照明功能，如一个造型别致的床头灯可以将时钟、电话、台历整合到一起，成为一个漂亮的摆件。作为联结目标消费群体和生产厂商之间的纽带桥梁，灯具市场必须敏锐地对消费需求做出反应，第一时间将信息反馈给生产厂商，顺应“需求决定供给”的新营销潮流。“未来人们的需求会更加个性化，拿一张图到市场里，就能很快定制生产出产品来，这一点只有经销商与生产厂家建立密切的联系才能实现。”张大兵说，从灯具专业市场的发展来看，灯具市场下一个10年的较量将集中在对源头的争夺和维护上，谁能真正吸引灯具生产商，谁能真正为生产厂商提供高质量的生产、营销及信息服务，谁就能在竞争中立于不败之地。

    奇思妙想

    张大兵趣谈经营理念和人生哲学

   做市场和做超市是不一样的。超市直接对顾客负责，市场不仅要对顾客负责，还要对入驻厂商负责。这就要求市场一手托两家，让消费者满意，还得让厂商满意，这就需要一个优秀的团队。一个市场，无论你的硬件有多好，没有一个优秀的团队，也是不可能管好的。

    我的工作格言是：“找事做，把事做好。”管理从来就是一个非常细致的活儿，时间长了就习以为常了，有些熟视无睹。“找事做”就是要不断地产生新的构想，实施新的策略；“把事做好”就是力求精益求精，今天的事情今天做完，绝不能“明天再说”。

      人生的最大快乐是什么？我觉得最大的快乐就在于感觉自己在挑战极限。今天我卖了100万，明天我就想卖110万，后天就想卖120万，因为数字是没有极限的，一个店的销售额却是有极限的，不断地挑战这个极限就是在超越自己，就是在工作中寻找生活的快乐。

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